El comportamiento de compra del consumidor de vinos, a debate en Fenavin

El próximo 13 de mayo FENAVIN acoge el afterwork: Activar los mecanismos de compra de los clientes. Convertirse en el Rey de Copas, una ponencia interactiva dirigida a proporcionar a los asistentes una visión distinta del acto de venta. Será impartida por Javier Luxor, mentalista, y Juan Graña, CEO de UNO Consulting Corporate y de Neurológyca, empresa especializada en estrategias de neuromarketing avanzado. Esta actividad está organizada por la Asociación para el Progreso de la Dirección (APD), con la colaboración de la Cámara de Comercio de Ciudad Real y Fundación Horizonte XXII.

Por un lado, Juan Graña aportará los datos, la experiencia y el conocimiento del neuromarketing. Por su parte, Javier Luxor recreará la información través de juegos mentales con la participación del público, con el objetivo de trasladar a los asistentes al mundo de los sentidos y de las percepciones que es donde se realizan la mayor parte de las decisiones del consumidor.

Si algo caracteriza a FENAVIN es contar con actividades interesantes desde el punto de vista profesional y comercial del vino. En esta ocasión, la Feria Nacional del Vino profundizará en las técnicas más innovadoras y creativas del neuromarketing para desvelar las claves del éxito en un entorno competitivo.

LA REVOLUCIÓN DEL NEUROMARKETING

En la actualidad el modo de enfocar la puesta en el mercado de los productos ha cambiado. Al igual que ha pasado en otros sectores, también el mundo del vino se caracteriza por una saturación de marcas. Innumerables referencias llenan las estanterías de vinotecas, tiendas especializadas y supermercados. Asimismo, los restaurantes seleccionan por denominaciones de origen sus amplias cartas de vinos. La cuestión está en comprar o elegir un vino con una misma finalidad: degustarlo, disfrutarlo. Puede que un vino esté muy bueno y destaque por su calidad, pero no es seguro que por ello se vaya a vender más. ¿Por qué sucede así?, la respuesta está en el neuromarketing. En el modo en que las personas percibimos las entradas sensoriales -la realidad- y cómo las vivencias en el cerebro se relacionan directamente con esas percepciones, -la sugestión-.

"ALIMENTA LOS SENTIDOS DE TU CLIENTE ANTES QUE SU ESTÓMAGO"

Conocer el comportamiento del consumidor en el sector vitivinícola es el principal reto al que se enfrentan las bodegas para diferenciar y motivar la compra de sus vinos frente a otros. Desde el punto de vista psicológico, el vino es un producto complejo. En su proceso de decisión de compra intervienen impulsos racionales y emocionales, y en este sentido el marketing experiencial funciona muy bien para analizar este producto apasionante, que presenta muchas oportunidades de reforzar sus sentimientos durante las interacciones cara a cara.

El conocimiento que tenemos del mundo depende del cerebro, que filtra la información que recibe, la procesa y la hace consciente. Por ejemplo, el color, el olor o sabor de un vino son productos de nuestra mente construidos a partir de experiencias sensoriales.

Por esta razón, Juan Graña explica que "los clientes son susceptibles a los impulsos emocionales y desean verse atendidos, estimulados, emocionalmente afectados y creativamente provocados. Cada experiencia aporta valores sensoriales, emocionales, cognitivos, conductistas y de relación que sustituyen a los valores funcionales. Esta es la clave para conectar también la marca con el estilo de vida del cliente potencial y la ocasión de compra en un contexto social más amplio".